锁定客户，做实客户基础，壮大客户群体。该行围绕存款、中高端客户、发卡、网银、银行卡和个人网银中高端客户渗透率等，开展公私联动营销，从源头上锁定客户，做实客户基础，壮大客户群。通过帮助目标客户进行合理的资产配置，提高产品的渗透率和对建行产品的认知度，既增加了客户的贡献度，又提高了客户的忠诚度和依存度，在客户间产生了较好的品牌效应，对以后业务的进一步发展起到了铺垫和促进作用。

 

    大力提升贷款客户的贡献度。该行拥有大量的住房按揭客户，一直来对支行的贡献度不高，为盘活和做大个人有效客户，该行积极探索和部署住房贷款客户的挖金矿工作。一是要求营销人员从思想上认识住房贷款客户是建行潜在的中高端客户，特别是在当前住房形势的背景下，其客户应该是公务员类固定收入客户或者有实际经营类的企业客户。二是做好客户的分类整理，将住房按揭客户分为二手房客户、一手房客户、商业用房客户，以便更好的制定话术和营销策略。三是指定营销经验丰富的营销人员进行电话回访，引导客户前来办理新结算通卡、信用卡以及网上银行等个银业务。

 

    以多产品覆盖和先进的结算工具带动客户数量刚性增长。通过推出个人金融各项理财产品、个贷产品、个人信用卡产品以及借助电子银行和自助服务品牌来满足大众个性化金融业务需求，实现以多产品和先进的支付结算工具粘联客户数量的增长。

 

    大力拓展代发工资客户，引领客户群增长。一是定期与存量代发工资单位做好沟通协调工作，全力做好对存量的营销、宣传、维护和服务工作，建立与代发单位长效战略合作机制，提高存量客户满意度和忠诚度，有效防止了存量代发工资户流失。二是对代发工资重点目标客户按照机构客户、无贷客户、有贷客户分类，严格名单制管理，将营销目标、进度落实到行、到点、到人。注重公私联动和深入挖转，确定目标客户，积极开展联动营销工作，重点抓好融资客户，政府机构的工资代发。通过公、私联动的方式着力提升代发工资业务在各类对公客户中的覆盖率。三是持之以恒跟踪上门营销，挖掘他行客户。

 

    此外，该行加大全辖网点客户拓展的考核力度，进一步突出考核导向，强化激励机制。制定的一系列考核、竞赛办法，做到奖罚分明，利益分配更直接。创导以“激情和智慧”来充分调动每个网点、每个员工的积极性，使网点服务能力进一步提升，更好地实现了拓户增容的发展。

 

    建行湖州分行 陈金生、莫珺惠