习近平总书记曾多次提到“木桶效应”，即木桶盛水量的多少，取决于构成木桶的最短木板的长度，而不取决于构成木桶的长木板的长度。我们的业绩就好比木桶的盛水量，拓展新客户好比往木桶里加水，维护好老客户就是木桶最短的那块板，如果不提升维护客户能力，不断往木桶里加水都会往外流，也是白费力气。因此，将每一块木板的长度不断增长是我们最基础的工作，与此同时，也要不断往里面加水，使我们的盛水量不断增大。

 

    开发新客户，意味着市场新增长，是为了双方都有利可图的双赢。现在银行同业竞争激烈，银行扎堆现象随处可见，在一个网点周围会有多家银行网点，对客户而言有了更多的选择，存量客户更容易流失，新客户带来的潜在风险容易被重视，老客户带来的风险却往往被忽视，因此开发新客户着实重要。

 

    拓展新客户，维护老客户是商业银行最重要也最艰巨的挑战之一。在拓展新客户的同时，建立常态化的客户走访机制，可提升服务效率，更好地维护老客户。通过新一代系统对客户进行日常管理，充分利用系统提示的大额资金变动情况，有针对性地进行上门走访和维护，实行定期走访机制，对走访维护工作存在的问题进行分析，要注重细节维护，比如到了传统佳节或客户生日时，可适时以短信慰问等方式送上祝福，让客户感受到银行对他的重视，提升客户体验，这样充满人情味的维护有助于培养客户对建行的忠诚度。

 

    除了日常的维护外，我们还应该及时了解客户的需求。第一，联系客户来网点做账户升级，将好的产品推荐给客户，经常与顾客沟通交流，保持良好融洽的关系；第二，特殊顾客特殊对待，密切关注高质量客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为忠诚客户；第三，注重精准营销，主动为客户定制适合他们的理财规划，学会换位思考，从客户的立场出发，用真心实意换取客户长期的理解与信任。

 

    无论如何，我们都要完善机制，明确目标，突出重点，积极应对竞争环境，全力以赴加大新拓客户引进与存量老客户提质升级，为实现高质量发展夯实稳健的客户基础，主动作为，提升效率，实现双赢。

 

    南浔支行 胡奇稀